Tine afacerea aproape de tine si piata si mai aproape!

Pe scurt…

Academia D2C – dezvoltarea afacerii Programul se adreseaza celor care vor conduce activitatea de D2C, minim o persoana per companie, ownerul sau un responsabil, functie de dimensiunea firmei.

Accesati acest program numai dup ace ati parcrs Academia D2C – conceptul  

Pasul 1 Introducere si management de proiect

Scenariu clasic: vanzarea este o parte a activitatii cuotidiene din firma, cu tot tacamul – persoane de teren, target-uri, resurse, discounturi, online, etc. Tot arsenalul Scenariu propus de mine:organizam vanzarea prin prisma managementului de proiect: identificarea problemei si formularea SMART a obiectivelor, analiza SWAT, matricea stakeholder-ilor, abordarea celor 5 de ce, etc Retine: Pana cand nu stabilim clar ce vrem, cu ce facem, cand si cum ne vom zbate in ezitari, modificari de trasee si pasi inainte si inapoi.

Pasul 2 D2C, componente, de ce

Scenariu clasic: canalele de vanzare clasice, cu ponderi in total vanzari diferite de la firma la firma, cu resurse si rezultate aflate deseori in proportionalitate Scenariu propus de mine: disocierea efortului de vanzare direct catre consumatorul final (canalele D2C) de cele cu interpusi (canalele B2C) Retine: Evident ca fiecare firma are un numar de canale de vanzare active fara de care nu ar putea supravietui. Din acest motiv targetul nostru nu este 100% din vanzari ci intre 40-100% din vanzari pentru ca in niciun caz nu afectam echipa care castiga. Disociecrea de care vorbim nu inseamna nimic altceva decat conturarea unor cai pe care altfel le ignoram aproape in totalitate Intrebari:

Pasul 3 Wine club

Scenariu clasic: rareori avem asa ceva si doar la producatorii sau vanzatorii exclusivi de bauturi. Cred ca le numaram pe degete. Scenariu propus de mine: wine clubul este regula! Cu reguli clare, cu beneficii, cu logistica si bugete. Cu personal dedicat, politici de retentie si mai ales cu un ROI (return of investment – recuperare a investitiei) foarte mare. Retine: Vrei cumparatori captivi, iti faci club: de vin, de branza, de preparate de carne, de patiserie, etc. Daca nu esti pe vin leaga-te de un rpoducator sa distribuitor de vin pentru ca te va ajuta enorm. Nimeni nu vine in club ca sa aiba de unde pleca sau pentru ca are chef sa plateasca nu mai stiu ce cotizatie. Vine pentru exclusivism, raritate si experienta.

Pasul 4 Tasting room

Scenariu clasic: unele afaceri au o zona in care produsele lor sau produsele tertilor pot fi degustate. Poate fi separata sau poate fi chiar locatia principala de business in cazul restaurantelor sau winebarurilor. Avem personal dedicat cu sau fara pregatire prealabila, care in general cunoaste bine produsele aflate la vanzare. Scenariu propus de mine: functie de afacerea ta poate functiona ca tasting room un spatiu dedicat aflat fie in spatiul de productie fie in afara lui. Functiunile sunt clar specificate, punctele de inflexiune din Calatoria Clientului sunt clar identificate, personalul este trainuit specific intr-o multitudine de aspecte, toate detaliate in programul Academia D2C – dezvoltare personal. Retine: In tasting room sunt convertiti cel mai eficient clientii pe ruta persoana indiferenta → client intamplator → client repetitic → client captiv. Este zona cu contact maxim cu consumatorul si, prin urmare, locul unde se pot colecta date de contact, esentiale pentru afacerea de D2C

Pasul 5 Website, e-commerce

Scenariu clasic: mai toata lumea are deja un site, frecvent in wordpress cu o zona de ecommerce de tip woo-commerce. Ceea ce este foarte bine pentru ca astazi functiunile sunt bine gandite si implementate de altii si nu de cei ce administreaza site-ul. Scenariu propus de mine:exista reguli clare de umplere cu informatii, de interactiune cu clientul, de fidelizare si de monetizare. Nu schimba in mod tehnic abordarea tehnica dar cresc in mod semnificativ interactiunea vizitatorului cu site-ul pe lantul landing page → magazin virtual → finalizarea cumparaturii. Retine: Nu trebuie sa fii un specialist in web design si nici macar o persoana tehnica. Trebuie doar sa intelegi ca omul care te viziteaza online are deja un al saselea simt dezvoltat in ultimii 30 de ani de unoivers online si te va taxa daca site-ul tau nu este despre tine, sincer, clar, simplu de inteles. Site-ul este foarte important in retentia clientilor repetitivi si captivi si in captarea clientilor intamplatori.

Pasul 6 Evenimente

Scenariu clasic: : toti le organizam, toti le iubim pentru ca au un potential mare de incasari. Majoritatea firmelor au un responsabil care are deja experienta si un calendar pe care toti ni-l dorim cat mai plin. Exista o sezonalitate Scenariu propus de mine: punem ordine in ce organizam noi la noi, terti la noi, noi la terti. Facem o lista generica de evenimente si le clasificam astfel incat sa stim si sa putem ierarhiza ce ne avantajeaza si ce ne aduce cel mai mare profit banesc sau de imagine. Setam resursele si automatizam bene practici de eveniment. Retine: Evenimentele sunt un mijloc grozav de achizitie si retentie de consumatori. Politicile de achizitie si retentie pun evenimentele in fiecare dintre celelalte canale D2C. Daca evenimentele nu mai pop fi gestionate logistic din interiorul firmei tale ia in calcul outsourcing-ul. Greutatile de gestionare apar fie la frecventa mare a evenimentelor fie la tematicile dificile ale unor evenimente.

Pasul 7 Adresanti directi, telemarketing

Scenariu clasic: pleacam de la premiza ca exista oameni care te cauta, care iti vor produsul si care ajung la tine fara sa faci tu vreun efort. Acesti sunt adresantii directi si folosesc in comunicare online-ul sau telefonul. Mai exista o categorie cu care suntem in contact la fel, prin online si telefon. Sunt cei cu care unii dintre voi iau legatura dupa o vizita anterioara fie ea fizica in locatie fie virtuala, pe site. Cutuma este cam asa. Daca ei ne suna e OK. La fel daca site-ul are o automatizare de raspuns dupa o interactiune. Nu facem follow-up sau o facem foarte timid. Scenariu propus de mine: stabilim impreuna un mod de reactie oarecum standardizat, o sistematizare a utilizarii contactelor colectate si o cale de largire permanenta a bazei de date de contact. Nu lasam nicio persoana in afara relatiei cu noi odata ce aceats pesoana ne-a last datele de contact din proprie initiativa. Separam adresantii directi fata de care avem un tip de comunicare de telemarketinh care vizeaza mai ales participantii la evenimente si la vizite fizice in locatie. Retine: Ti-am mai spus deja dar o repet in caz ca ai uitat: noi suntem in businessul vanzarii de experiente si colectarii de date de contact. Contactele se fructifica prin acest pas Consumatorii sunt mai sofisticati decat ai crede si au un indice de vanitate destul de ridicat. Exact asa cum il avem si noi. Cea mai nonconsumptiva modaliate de satisfacere a vanitatii este pasul 7.

Pasul 8 Marketplace, livratori

Scenariu clasic: destul de putine firme, printre ele poate ca si tu apelezi la vanzarile prin site-uri marketplace tip emag sau prin livratori tip Glovo. Scenariu propus de mine: acestea sunt vanzari la limita cu B2C (business to consumer) pentru ca avem un intermediar. Dar este pana la urma o vanzare D2C pentru ca pe platformele astea tot tu vinzi si ei doar livreaza. Exploram caile, detaliem modul de operare si fructificam marketingul acestor terti Retine: Daca ai o problema cu livrarea prin curieri este poate interesant sa lucrezi cu livratori si marketplace-uri. Desiguri daca si profilul produsului tau permite si daca ei actioneaza in zona in care tu vinzi. Este o cale minunata de reclama pe care tu o modelezi si dimensionezi fara niciun fel de ingradiri. Iar adresantii sunt deja segmentati si nisati de catre llivrator sau marketplace.

Beneficii

Construim impreuna manualele de bune practici D2C pentru firma ta cu sectiunile business pentru manageri Academia D2C – dezvoltare afacere si personal pentru executive Academia D2C – dezvoltare personal. Formezi un manager si o echipa D2C. Accesezi 3 module comune si 8 sau 16 module de curs functie de programul pe care tu il alegi, unul dintre ele sau amandoua. Iti stau alaturi 52 de saptamani in sedinte live saptamanale la care participa toti cursantii, indifferent de momentul in care se afla in constructia lor D2C . Iti arat chiar eu in doua ocazii cum se fac degustarile de vin in locatia ta. Si daca nu faci astfel de degustari iti arat cum sa le faci ca sa iti ajute afacerea. Customizam totul si adaugam experienta fiecarui cursant ca beneficiu al grupului Obtinem rezultate practic imediat ce se parcurge fiecare modul al fiecarei sectiuni. Ajungem in maxim 2 ani la o pondere a D2C de 40-100% in vanzarile tale. Vei avea in sfarsit timp sa te ocupi de dezvoltarea afacerii tale si nu neaparat doar de vanzari. Vei fi in contact cu consumatorii tai, vei stii lucruri despre ei, despre obiceiurile lor de consum si ii vei transforma in propria ta comunitate. Vei avea rate mai mari de profit pentru ca nu vei mai avea cheltuielile specifice vanzarilor prin terti Vei putea sa reactionezi la piata pentru ca o vei cunoaste prin acces direct. Vei avea canalele de vanzare diversificate si o distribuire mai buna a riscului.

Pentru cine este construit acest program

Daca te temi ca trece viata pe langa tine in timp ce tu stai si tot invartesti in minte aceleasi cifre de vanzare. Daca pur si simplu iti doresti mai mult timp pentru tine si cei dragi. Daca esti OK cu ideea ca rezultatele nu apar peste noapte dar si ca nu ar trebui sa le astepti o viata intreaga. Daca te uiti cu groaza la fiecare dimineata pentru ca, inevitabil,va trebui sa m ai vii cu o idee, cu un “ceva” care sa faca diferenta si sa mai adauge ceva vanzari. Daca esti ingrijorat de viitorul afacerii tale. Daca iti doresti cu ardoare sa nu mai fii implicat minut cu minut in vanzari si sa nu te mai dai peste cap ca sa iti tii revanzatorii fericiti. Daca vrei sa iti cunosti direct clientii asa incat sa nu mai fii pasiv sau reactiv ci proactiv in relatia cu piata. Daca vrei sa nu mai fi un simplu soldat intr-un razboi al preturilor joase ci un general in batalia celor care vand experiente si nu produse sau servicii. Daca clientii ajung la tine mai ales adusi de altii sau intamplator si asta te ingrijoreaza maxim. Daca nu mai vrei sa gresesti mergand pe mana altora. Daca ai incredere ca ce merge bine afara va merge bine si la noi daca avem incredere si invatam din succese nu din esecuri. Daca ai incercat sa faci ceva, sa te conectezi direct cu clientii tai dar nu ai reusit asa cum ai fi vrut. Daca esti gata sa gandesti cu mintea ta, sa ai incredere ca se poate si ca exista oameni ca mine, care au vazut mecanismele la ele acasa. Daca nu cedezi logicii simple de tipul “daca nu a mers la aia care au bani si volume, cum sa mearga la mine”. Daca ai reusit sa iesi de sub influenta falsilor “specialisti” care iti spun ca mai e mult pana departe. Atunci DA, citeste mai departe pentru ca este despre tine!